Best Practices in Negotiation – 5 Wege, wie Autohändler auf Sie aufmerksam werden

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Am Ende des letzten Ferienwochenendes habe ich hastig ein Autohaus mit einem Verwandten im Schlepptau verlassen. Wenn wir nicht durchgebrannt wären, wäre sie dieser berauschenden Kombination von Neuwagengerüchen im Autohaus und den überlegenen Verhandlungsfähigkeiten des Verkaufspersonals erlegen.

Die Autohändler haben ihre Verhandlungskrallen seit mehr als einem Jahrhundert geschärft, sodass sie eine Menge Tricks haben, die fast jeden Käufer hypnotisieren können, egal wie versiert sie in anderen Kontexten sein mögen.

Im Einzelnen gibt es fünf Möglichkeiten, wie Händler Kunden bei Verhandlungen übervorteilen können:

(1) Händler können verhandeln. Sie üben jeden Tag Verhandlungen. Das ist offensichtlich, antwortest du. Dennoch macht sie die Praxis in fast jeder Hinsicht schärfer. Sie sind es gewohnt, ihre Spielgesichter aufzusetzen, sich mit Käufern zusammenzutun, über das Nötigste zu schwatzen, um Vertrauen zu schaffen, und die Leute dazu zu bringen, HEUTE einen dringenden Kaufwunsch auszudrücken! Die meisten Leute kaufen mindestens alle drei oder vier Jahre ein Auto. Wer wird in der Nut sein, eine Person, die jeden Tag in einem Super Bowl ist, oder jemand, der in den letzten 1.500 Tagen die Bank gewärmt hat?

(2) Händler kennen ihre Kosten und Sie nicht. Dies ist eine wesentliche Grundlage für Verhandlungen. Bei aller vom Web eingeleiteten vermeintlichen Transparenz in Bezug auf “Händlerkosten” und “Händlerrechnung” sind diese Zahlen immer noch überhöht. Die Hersteller bieten geheime Anreize und Rabatte an, die nur den Händlern bekannt sind, und “Zivilisten” haben einfach keinen Zugang zu ihnen.

(3) Händler kennen den Markt für: (1) Neuwagen und für (2) Gebrauchtwagen. Dies gibt ihnen einen großen Vorteil bei der Verhandlung, ein altes Auto zu kaufen, oder bei der Ablehnung, es zu kaufen, und beim Festhalten oder flexiblen Umgang mit heißem oder kaltem neuen Inventar.

(4) Händler kennen sich. Sie verstehen, dass ihre Konkurrenten sich nicht die Kehle durchschneiden können und wollen und in Verhandlungen alles tun, um Geschäfte zu machen. Es gibt also eine stillschweigende Preisfestsetzung innerhalb bestimmter Bereiche. Vor allem bei lokalen Händlern gibt es keine Möglichkeit, sich zu behaupten. Außerhalb des Staates oder außerhalb der Stadt könnten Händler einen größeren Anreiz haben, bei niedrigeren Preisniveaus zu verhandeln.

(5) Händler kennen Sie. Sicher, offiziell sind Sie Fremde – Sie haben sich noch nie getroffen. Wenn Sie jedoch ein paar kurze Fragen stellen und Ihre Körpersprache und das Auto, mit dem Sie gefahren sind, beobachten, können sie vermuten, mit wem sie verhandeln, und viel über Ihre Dringlichkeit, sich eine neue Fahrt anzueignen.

Schätzen Sie also von Anfang an, dass Händler diese Vorteile nutzen werden, um einen raffinierten Gewinn zu erzielen, während Sie meckern, dass Sie sie trocken bluten.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben, bevor Sie mit Händlern verhandeln. Seien Sie bereit, einen Händler gegen den nächsten zu arbeiten. Was auch immer du tust, tu ihnen nicht leid. Es ist nur eine andere Art und Weise, wie sie bei Verhandlungen auf Sie aufmerksam werden!

Dr. Gary S. Goodman unterrichtet sein ursprüngliches Seminar “Best Practices in Negotiation” an einer Reihe von Universitäten, Unternehmen, gemeinnützigen Organisationen und Regierungsbehörden. Er ist ein hochkarätiger Hauptredner bei Kongressen und Konferenzen auf der ganzen Welt und der meistverkaufte Autor von 12 Büchern und mehr als 1.500 Artikeln, die in ungefähr 25.000 Veröffentlichungen erscheinen. Als Anwalt und Kommunikationsprofi ist sein Expertenbericht im CNBC-Fernsehen und in zahlreichen Radiosendern zu sehen.

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